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中药饮片销量倍增秘诀

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中药饮片销量倍增秘诀

发布日期:2016-12-02 作者: 点击:

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在连锁药店的四大高毛品类——中药、器械、大保健、药妆中,中药既是增长最快的品类。

中药品类增长最快基于多方面的原因:央视和各大卫视都在开设健康养生的栏目,而养生保健的主题品类非中药莫属;微信朋友圈中转发的文章约三分之一是中医药保健养生的内容,可见公众对中医药养生热情高涨;观念和政策导向也是一大原因:药食同源是我们中华民族根深蒂固的观念,这几年政府的健康中国计划和药店大健康(中药是主要品类之一)的炒作,都使得中药销售快速增长。


中药销售份额不会轻易被网络电商渠道瓜分也有二大原因:

一是一些药食同源的中药到处都有,容易获得,且各地超市中和菜市场中的一些药食同源中药价格更便宜,且可自选,消费者能自己辨别好坏,网络上只有图片,无法辨认其真伪优劣;

二是中药抓方的药包和定型装中药的包装物(玻璃瓶、塑料瓶),体积大且易碎,不便邮寄。所以,中药大部分是我们连锁药店的菜!


我们可以得出结论,连锁药店都得重视中药!那么中药营销的发展趋势是什么呢?

扩大具有中药经营资质的门店数量


一些地方,没有中药经营资质的门店,管理部门也不让卖各种药食同源的中药,很多连锁药店开始在门店增加百子柜,申报中药经营资质,目的是销售2014年11月卫计委最新公布的101种药食同源的定型装精制中药饮片。通过养生组方销售引导可以实现中药尤其是药食同源中药销售上量,但必须首先取得经营品类的资格。

门店没有中药尤其是药食同源中药销售,消费者的需求得不到满足,营业额也难以提升。


升级门店的抓方中药饮片

中药饮片与中药材是有差异的,饮片都要经过各种不同的加工与炮制,传统的炮制工艺非常讲究,但主要作用有三:中药加工炮制,一是减毒性,二是增加疗效,三是改变归经。目前劣质饮片很少炮制或者不按照严格的GMP以及传统的工艺炮制,因此品质和疗效以及价格差距是非常悬殊的。国家食药总局对中药行业的飞行检查力度也在加大,几乎每过一段时间,就有中药饮片厂被吊销执照。可见中药饮片之乱,因此需要升级。


升级抓方饮片的动因有四点:

首先是药店必须满足名老中医对名声和荣誉的追求。医术精湛、能被患者尊敬和仰慕、前来看病的患者络绎不绝是老中医的荣耀和梦想。然而医术精湛与否既取决于中医的修为水平,也取决于药店选择的中药的质量和疗效。即使医术再高明,用的中药质量不过关的话,同样治不好患者的病,时间一长,老中医和药店的声誉品牌都会受到影响,这是老中医最忌讳中药差和最看重优质道地中药的原因。因此想要留住、吸引更多的名老中医,形成自己的中药优势,就得配备最好的中药。

升级中药饮片的第二个动因是消费者的需求。疗效有保证,才可能赢得消费者的口碑和回头客,在这点上,坚持优质名牌疗效好的道地药材或者炮制规范的中药饮片,最终就能赢得消费者忠诚度。笔者听到过一个例子,广西南宁朝阳大药房,是药材站下属连锁,以中药见长,注重中药的品质,虽然价格高出不少,可是成为南宁市民的首选。

第三是门店美誉度和盈利需求。如果一味讲求低价采购,高毛利卖出,把老中医当成工具,把消费者当成傻瓜,久而久之,来看病和抓中药的人会越来越少,不但害了老中医,也失去了药店的顾客美誉度和忠诚度。而高品质高价格中药,其利润总额肯定大于劣质高毛产品,且能给门店带来高的美誉度和知名度。

第四是中药饮片质量问题频出。以次充好比较普遍,熏硫磺、施化肥、农药、重金属含量超标的较多。2014年国家飞行检查有50家制药企业GMP证书被收回,其中20家是中药饮片企业;今年前五个月,收回44张GMP证书,其中中药饮片企业仍然占大头。可见中医将亡于中药不是危言耸听。作为连锁药店,应该认真检核一下自己的中药进货渠道,质量是否有保证?否则,最终伤害的是连锁的声誉。


升级中药的方向有四:

升级品质与价格:确保疗效,引进品牌企业品质有保证的产品。不同中药价格相差高达十倍,如虫草、铁皮石斛都有这么大的差距,央视新闻频道介绍:好的铁皮石斛6000多元一公斤,差的400元一公斤。顶级的铁皮石斛价格在国际市场竟高达10万元一公斤。

升级拓展不同价格带:确保高利润。人群定位不是很明确的连锁门店,中药必须有高中低三个价格带,给消费者选择权是必须的,不给消费者选择权的销售就是耍流氓。

升级数量:配置不同级别,满足消费者多样需求。

升级中药饮片型态:从散装桶货用戥秤来抓方,到配置小袋包装的精致饮片(5克、10克、15克、20克)。


依靠养生组方销售中药

如果药店没有坐堂中医,那么抓方饮片就主要依靠外方,就较难做大。要做好中药,主要精力就要放在设法销售好药食同源中药上面,而单个的中药是较难销售出去的,只能依靠高效的组方销售,即按照中医药君臣佐使、理法方药的概念在门店组方宣传、陈列、展示、销售,以养生保健带动药食同源中药销售。


体验营销的兴起

很多药食同源的中药,尤其是参茸贵细类中药,销售的主要障碍是消费者不会食用、使用,没有体验过不知道其好坏优劣,体验营销就是教会消费者怎么使用,并让消费者体验一些中药的口感以及功效。最近几年的阿胶熬制固元膏就是最佳的体验营销,依靠这一方法,使得阿胶成为药店很重要的一个品类。

体验就是在门店熬制中药、泡中药花茶、炖各种中药养生汤、煲各种中药药膳粥、制作中药膏等。


参茸贵细中药的平民化和新鲜化

参茸贵细类中药的平民化,主要要做好以下几方面的工作:

1、降低销售包装的规格,以降低单位零售价。一般是一次性使用、食用量即可。这样客单价可以从几千元降低到150元甚至100元以内。

2、要把产品做成消费者方便食用、使用、服用的形态。

3、适当地降低档次,因为贵细类最好的和一般的价格差距很大,如虫草最好的一公斤价格可达百万元,差的一公斤价格八万元。适当降低档次可使更多的人消费得起。

4、平民化还有很重要的一点是:教会消费者怎么使用、食用,体验是做起来的关键!

中药新鲜化是指一些中药可直接食用新鲜的,比如新鲜玛咖、枸杞、西洋参、人参、虫草、石斛等等。新鲜的大多是味道最好的、营养价值较高的。康美药业目前正在以鲜补节的方式推出系列新鲜中药。

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